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16 Techniques de vente: achèvement de la vente
vPour de nombreux vendeurs, l'étape la plus difficile dans le travail avec le client est l'achèvement de la vente. Comment déterminer le moment où il est temps de passer au paiement à partir de l'histoire du produit, et comment discret pour pousser l'acheteur à cela?
Une erreur grossière dans l'environnement des ventes est réduite au silence après une brillante présentation du produit, gêné d'offrir au client de faire un achat et de croire qu'il va "mûrir". Rappelez-vous pour toujours que seuls les annonceurs à la radio et à la télévision obtiennent des informations en les informant, et le but de votre travail est l'achat payant. Par conséquent, l'une des compétences les plus importantes d'un bon vendeur est la capacité de suivre l'intérêt du client dans les marchandises et de l'inviter à faire un achat au plus haut de l'intérêt.
- Clarifier les questions ("Puis-je regarder de plus près?", "Pouvez-vous en dire plus en détail?", "Comment fonctionne cette fonction ...?", Etc.)
- Signaux non verbaux (sourire, hochement de tête, changement du rythme de la respiration, changement de posture corporelle, etc.)
- Intérêt explicite dans le produit (admiration, réticence à lâcher prise).
En remarquant l'un de ces signaux, le vendeur devrait arrêter la présentation et procéder à la «clôture de la transaction». Cependant, il peut utiliser l'une des options énumérées ci-dessous.
Question directe: "Payer?", "Comment emballer?", "Je délivre une carte de garantie?".
En posant une telle question, il est important que le vendeur évalue correctement la situation et ressente le client. Après tout, la «question sur le front» peut amener certains visiteurs à ressentir de la pression et à se retirer. Il est important de ne pas précipiter le client, mais donnez-lui l'opportunité de réfléchir et de prendre une décision.
Une question alternative (on l'appelle aussi un "faux choix"). L'essence de cette technique est que nous décidons par défaut pour le client qu'il effectue un achat, lui donnant seulement l'illusion de choisir dans la deuxième partie de la question sous la forme de deux ou plusieurs options, qui nous conviennent également: "Voulez-vous payer par carte ou en espèces? ? "," Prendre le premier modèle ou le second? ".
Cette méthode est la façon la plus confortable de compléter la transaction et est largement utilisée dans les pratiques de vente.
Excitation artificielle . Cette technique vise à encourager l'achat, à mettre l' accent sur la demande de biens, créer l' illusion de la rareté de jouer sur inhérente à chaque personne regrette les occasions manquées: « Avec ce modèle, beaucoup sont intéressés, elle est restée avec nous dans un cas », « Cette montre est retardée par un autre acheteur, mais pour vous Je peux appeler et clarifier la question. "
Bien sûr, ce n'est pas une liste exhaustive des moyens possibles. Et il peut arriver qu'en réponse à une tentative du vendeur de conclure la vente, l'acheteur exprimera le désir de "penser". Dans ce cas, il est recommandé d'utiliser la phrase: «Habituellement, vouloir vouloir penser est un doute. Pouvez-vous dire que c'est vous qui êtes gêné? ". Il est probable qu'après une telle question de clarification, une vraie objection retentira, empêchant le client de faire un achat. Dans ce cas, le vendeur devrait utiliser l'une des techniques de travailler avec des objections.
Mais même si toutes les tentatives d'amener le client à la transaction ont été catégoriques "non", vous n'avez pas besoin de montrer votre déception. Continuez à "garder la marque", restez amical. Rappelez-vous qu'il est impossible de vendre tous ceux qui sont entrés dans le magasin, alors le refus est le «revers» naturel du travail.
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