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16 QUELQUE CHOSE ENCORE?
Après le consentement du client à acheter un bon vendeur va commencer à emballer les heures, faire les documents. Le professionnel continue de vendre. Beaucoup de vendeurs prennent la décision pour l'acheteur qu'ils n'ont pas besoin d'autre chose, parce que l'achat principal, auquel il a consenti, est très cher pour son portefeuille. Mais rappelez-vous les caissiers dans n'importe quel café ou supermarché: "Voulez-vous essayer une tarte aux pommes pour le dessert?", "Voulez-vous prendre plus de serviettes?". Même si vous répondez négativement à ces questions, le plus souvent elles ne vous causent pas de réaction négative! Acceptez et vous pour la règle d'offrir à l'acheteur des produits d'accompagnement (cercueil, sangle, etc.). Même si une réponse positive est entendue dans l'un des dix cas, cela sera déjà un ajout significatif au volume de vos ventes. Les schémas de l'offre de produits supplémentaire peuvent être les suivants:
- "A ce chronographe je recommanderais une autre sangle sport lumineuse"
- "Avec cette montre, vous prenez habituellement des cercueils à remontage automatique - l'article de statut doit être conservé dans de bonnes conditions"
- "En passant, nous avons un grand choix de stylos et de boutons de manchette, très adaptés au style de votre nouvelle montre"
Certains clients refuseront, et quelqu'un sera content de l'indice.
Il y a une telle expression: "La phrase finale est le premier pas vers la communication suivante". Après avoir terminé l'achat, il est extrêmement important de ne pas "jeter" le client, car maintenant il est particulièrement vulnérable et a besoin de confirmation qu'il ne s'est pas trompé en payant des biens de valeur assez élevée. Les doutes sur l'exactitude du choix ont prévalu pour beaucoup, et s'ils n'ont pas été neutralisés dans le temps, l'acheteur peut avoir pire humeur, irritabilité et colère envers les marchandises et le vendeur. Par conséquent, les experts recommandent immédiatement après le paiement de le soutenir avec les mots d'approbation: "Excellent choix à un bon prix", "Ce modèle est le rêve de beaucoup", "Félicitations pour le bon achat", etc.
Avant de quitter le client du magasin, assurez-vous d'attraper son oeil, sourire, merci, souhaite tout le meilleur, invite à nouveau à visiter le magasin:
L'effet miracle peut être rendu par l'appel du vendeur au client après un certain temps avec gratitude pour l'achat et la clarification: tout est ok avec l'acquisition et aucune question ne se pose pendant son fonctionnement? Cette pratique est utilisée dans les concessionnaires automobiles, où un tel «appel de courtoisie» est l'une des conditions pour obtenir une prime à la fin du mois. Il ne serait pas mauvais pour vous et pour vous de mettre cet outil en service, au moins dans le cas d'achats coûteux: une telle démarche laissera à l'acheteur une agréable estime de soi et, par conséquent, une bonne impression de vous et de votre salon.
Pour pratiquer la compétence avec compétence pour compléter le travail avec le client, la forme déjà familière de l'exercice "Carousel" est bien adaptée. Traditionnellement, les participants se tenant dans un cercle (externe ou interne) sont nommés par les acheteurs, les participants d'un autre cercle par les vendeurs.
L'exercice est effectué en plusieurs étapes avec une complexité croissante. Tout d'abord, les vendeurs présenteront un produit sur le schéma de présentation «propriété-bénéfice» précédemment élaboré et ajouteront finalement une des questions à la clôture de la vente («question directe», «question alternative» ou «excitation artificielle»). Les acheteurs répondent positivement à cette proposition, il y a un changement dans les rôles. Il est important que dans cet exercice, chaque participant établisse les trois façons de conclure la transaction.
À la deuxième étape, le formateur ajoute une condition supplémentaire: maintenant, les acheteurs répondent tour à tour positivement ou négativement. Si la réponse est négative, le conseiller devrait poser une question de clarification et essayer de trouver la véritable raison du refus.
La prochaine complication est que, après la "fermeture" question l'acheteur accepte d'acheter, et le vendeur doit lui offrir des produits supplémentaires. Il y a aussi plusieurs changements de rôles.
À la dernière étape de l'exercice, toutes les conditions précédentes sont conservées, tandis que le vendeur doit dire une phrase d'approbation à la fin de la communication avec l'acheteur (après "achat") et poliment dire au revoir.
Le mot «vente» n'est pas souvent utilisé en conjonction avec l'adjectif «actif», ce qui souligne l'importance de conserver l'initiative du vendeur à chaque étape du travail avec le client. C'est particulièrement vrai en finale. Les techniques décrites ci-dessus sont faciles à utiliser et vous permettent en même temps de garder l'activité dans le domaine de travail le plus important avec le client et ainsi de fermer le plus grand nombre possible de transactions.
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